Leitfaden zur Auswahl der Nachfolgeberatung: Kriterien und Kosten

Das Wichtigste auf einen Blick

• Bestimmen Sie vor der Suche, welche Leistung der Berater erbringen soll: Planung, Bewertungsvorbereitung, Vermarktung oder Vertragsbegleitung.
• Verlangen Sie Referenzen aus Ihrer Branche und aus Betrieben ähnlicher Größe.
• Planen Sie 800 bis 1.500 Euro netto pro Beratertag ein, Pauschalen liegen häufig darüber.
• Fragen Sie vor Vertragsabschluss, ob der Berater für geförderte Beratungen zugelassen ist.
• Eine kostenfreie Erstberatung bieten IHK und Handwerkskammer, den Marktüberblick liefert der BDU.

Welche Aufgaben eine Nachfolgeberatung übernimmt

Eine Nachfolgeberatung begleitet den Weg von der Entscheidung bis zum vollzogenen Inhaberwechsel. Sie ist kein einzelnes Produkt, sondern eine Kette aus Planung, Bewertungsvorbereitung, Käuferansprache und Verhandlungsführung. Wer diese Kette nicht trennt, zahlt für Leistungen, die er nicht benötigt.

Legen Sie vor dem ersten Gespräch fest, welche Aufgabe der Berater übernehmen soll. Vier Aufgaben sind typisch. Erstens die Nachfolgeplanung mit Zeitplan, Rechtsformprüfung und Finanzierungsrahmen. Zweitens die Vorbereitung der Unternehmensbewertung, also das Ordnen von Zahlen, Verträgen und Anlagen. Drittens die Suche und Ansprache von Käufern. Viertens die Begleitung bis zum Notartermin.

Viele Anbieter decken nur einen Ausschnitt ab. Ein Finanzierungsberater strukturiert die Bankgespräche, bewertet aber nicht das Unternehmen. Ein Unternehmensmakler sucht Käufer, prüft jedoch keine steuerlichen Folgen. Steuerberater und Rechtsanwälte beraten rechtlich und steuerlich, übernehmen aber selten die Vermarktung.

Klären Sie diese Grenzen schriftlich. Verlangen Sie ein Angebot mit Leistungsumfang, Zeitplan, geschätzter Zahl der Beratertage und Preis. Ohne diese Angaben vergleichen Sie zwei Anbieter nicht, sondern raten.

Auswahlkriterien in der Reihenfolge ihrer Wirkung

1. Branche und Betriebstyp. Fragen Sie nach Übergaben im gleichen Wirtschaftszweig, in ähnlicher Größe und in vergleichbarer Rechtsform. Ein Berater für Handwerksbetriebe mit zehn Mitarbeitern arbeitet anders als einer für Softwareunternehmen. Lassen Sie sich zwei Referenzfälle nennen und sprechen Sie mit diesen Betrieben.

2. Nachweisbare Übergaben. Bitten Sie um eine Liste abgeschlossener Projekte der letzten fünf Jahre. Branche, Größe und Zeitraum genügen, Namen sind nicht nötig. Wer keine Liste vorlegt, hat selten eine. Fragen Sie zusätzlich nach abgebrochenen Projekten, denn deren Ursachen sagen mehr als Erfolgsgeschichten.

3. Abgegrenzter Leistungsumfang. Das Angebot muss enthalten, welche Schritte der Berater selbst ausführt und welche er an Dritte vergibt. Notar, Steuerberater und Gutachter bleiben immer externe Beteiligte. Ein Angebot, das alles aus einer Hand verspricht, ist ein Warnsignal.

4. Erreichbarkeit und Ortsnähe. Der Berater sollte den Betrieb mindestens einmal begehen und für Verhandlungen vor Ort verfügbar sein. Fragen Sie, wie viele Mandate er parallel betreut und wer Ihre Ansprechperson ist, wenn er ausfällt. Ein unvorbereiteter Vertreter kostet Sie Zeit.

5. Honorarmodell ohne Interessenkonflikt. Klären Sie, ob nach Tagessatz, Pauschale oder Erfolgsprovision abgerechnet wird. Bei einer Vermittlungsprovision verdient der Berater am Kaufpreis mit, nicht an Ihrem Nettoerlös nach Steuern. Verlangen Sie eine schriftliche Regelung zu Nebenkosten, Reisen und Gutachten.

Qualifikationen und Nachweise, die Sie verlangen können

Ausbildung und Berufserfahrung sind das erste Prüfkriterium. Fragen Sie nach kaufmännischer oder technischer Ausbildung, nach Berufsjahren in der Branche und nach Erfahrung in der Geschäftsführung. Ein Berater, der selbst einen Betrieb übergeben hat, kennt die Belastungen des Verkaufs.

Zertifikate und Mitgliedschaften sagen nur dann etwas aus, wenn Sie den Anbieter dahinter prüfen. Der Bundesverband Deutscher Unternehmensberatungen, kurz BDU, führt Mitglieder mit Profil, die sich einem Berufskodex unterwerfen. IHK und Handwerkskammern bieten eigene Zertifikatslehrgänge zur Unternehmensnachfolge an. Steuerberater, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer unterliegen ihrer jeweiligen Berufsaufsicht.

Der Versicherungsschutz gehört in jede Prüfung. Eine Berufshaftpflicht für Vermögensschäden greift, wenn der Berater einen Fehler macht. Fragen Sie nach Deckungssumme und Versicherer und lassen Sie sich die Police im Auszug zeigen. Ohne Nachweis tragen Sie das Risiko selbst.

Wer geförderte Beratungen abrechnen will, muss die Voraussetzungen des jeweiligen Programms erfüllen. Nur zugelassene Berater dürfen Zuschüsse abrechnen. Fragen Sie deshalb vor Vertragsabschluss, ob die Zulassung für die Beratungsförderung vorliegt und ob der Antrag rechtzeitig gestellt wird.

Unterlagen und Fragen für die Anfrage

Eine strukturierte Anfrage spart mehrere Gespräche. Diese Checkliste gehört in jede Anfrage per E-Mail:

• Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre und aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen.
• Angabe von Branche, Rechtsform, Mitarbeiterzahl und Umsatzgrößenklasse.
• Gewünschte Leistung mit Start- und Zieltermin.
• Frage nach Referenzen, Versicherungsschutz und Zulassung für Fördermittel.
• Frage nach Honorarmodell, Nebenkosten und Verfügbarkeit vor Ort.

Kostenrahmen für Nachfolgeberatung

Honorare hängen von Region, Branche, Betriebsgröße und Umfang ab. Die folgende Tabelle nennt Orientierungswerte, wie sie am Markt auftreten. Konkrete Angebote weichen davon ab, und geförderte Beratungen sind günstiger.

Leistung	Abrechnung	Orientierungswert
Erstberatung bei IHK oder Handwerkskammer	kostenfrei	0 Euro
Nachfolgeplanung und Bewertungsvorbereitung	Tagessatz	800 bis 1.500 Euro netto pro Beratertag
Unternehmensbewertung durch Gutachter	Pauschale	3.000 bis 15.000 Euro netto je Bewertung
Käufersuche und Vermarktung	Monatspauschale	1.500 bis 4.000 Euro netto pro Monat
Begleitung bis zum Notartermin	Pauschale	2.000 bis 8.000 Euro netto je Übergabe

Alle Beträge verstehen sich netto ohne Umsatzsteuer. Ob Sie die 19 Prozent Umsatzsteuer tragen, hängt von Ihrer Vorsteuerabzugsberechtigung ab. Verlangen Sie Angebote mit getrennten Positionen für Beratung, Gutachten und Nebenkosten. So erkennen Sie, welcher Posten den Preis treibt.

Beispielrechnung für ein Übergabevorhaben

Angenommen, ein Handwerksbetrieb mit zwölf Mitarbeitern beauftragt einen Berater für Planung und Begleitung. Der Berater veranschlagt 20 Beratertage zu 1.100 Euro netto. Die Beratung kostet dann 22.000 Euro netto. Hinzu kommen 19 Prozent Umsatzsteuer, also 4.180 Euro, und damit 26.180 Euro brutto.

Kommt eine Unternehmensbewertung durch einen Gutachter hinzu, sind es angenommen 6.000 Euro netto, also 7.140 Euro brutto. Die Gesamtrechnung liegt dann bei 28.000 Euro netto oder 33.320 Euro brutto. Ein Zuschuss aus der Beratungsförderung senkt den Nettobetrag der Beratung, nicht die Umsatzsteuer.

Fördermittel für Beratung und Übernahme

Der Bund bezuschusst Beratungen kleiner und mittlerer Unternehmen, und die Unternehmensnachfolge gehört zu den förderfähigen Anlässen. Bewilligungsstelle ist das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle, kurz BAFA. Entscheidend ist der Zeitpunkt: Der Antrag muss vor Beginn der Beratung bewilligt sein. Wer erst nach der Beratung beantragt, erhält nichts.

Das Verzeichnis der Förderprogramme in der Förderdatenbank des Bundes zeigt, welche Programme aktuell laufen. Sie filtern dort nach Bundesland, Branche, Unternehmensgröße und Fördergegenstand. Die Datenbank führt Programme von Bund, Ländern und Europäischer Union, sodass Sie regionale Zuschüsse zur Beratung schnell finden.

Länder unterscheiden sich deutlich. Einige Bundesländer zahlen eigene Zuschüsse zur Nachfolgeberatung, andere fördern nur bestimmte Branchen oder Betriebsgrößen. Prüfen Sie zuerst die Programme Ihres Landes, bevor Sie einen bundesweiten Antrag stellen. Eine Doppelförderung derselben Kosten ist in der Regel ausgeschlossen.

Einen Überblick über die Programme und Beratungsangebote des Bundes gibt das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz auf seiner Seite zur Unternehmensnachfolge. Dort sind die wichtigsten Anlaufstellen gebündelt, von der Beratungsförderung bis zu den Nachfolgebörsen.

Trennen Sie zwei Vorgänge sauber. Die Beratung wird bezuschusst, der Kaufpreis wird finanziert. Wer beide Beträge in einem Antrag vermischt, verliert Zeit. Führen Sie getrennte Unterlagen und getrennte Ansprechpartner. Klären Sie außerdem, wer den Förderantrag stellt, Sie oder der Berater.

Ansprechpartner bei IHK, Handwerkskammer und BDU

Die IHK ist meist die erste Adresse. Sie bietet eine kostenfreie Erstberatung zur Nachfolge, vermittelt Gutachter und veranstaltet Sprechtage. Mit Partnern aus Handwerk und Kreditwirtschaft betreibt sie die Nachfolgebörse nexxt-change, über die Betriebe und Interessenten zueinanderfinden.

Die Handwerkskammer berät Mitgliedsbetriebe des Handwerks. Die betriebswirtschaftliche Beratung ist für Mitglieder häufig kostenfrei oder stark vergünstigt. Kammern begleiten Betriebsübergaben, kennen die Besonderheiten der Handwerksordnung und vermitteln Kontakte zu Fachberatern. Fragen Sie nach dem konkreten Angebot Ihrer Kammer, denn die Leistungen unterscheiden sich je nach Bundesland.

Der BDU ist der Branchenverband der Unternehmensberatungen. Über die Mitgliedersuche finden Sie Berater mit Profil und Branchenschwerpunkt. BDU-Mitglieder verpflichten sich zu einem Berufskodex und müssen bestimmte Qualifikationsanforderungen erfüllen. Der Verband veröffentlicht außerdem eine Honorarstatistik, die Ihnen als Preisorientierung dient.

Ergänzende Ansprechpartner: Steuerberaterkammer und Rechtsanwaltskammer für rechtliche und steuerliche Fragen, die Hausbank für die Finanzierung, die Bürgschaftsbank des Landes für Sicherheiten. Die KfW bündelt ihre Finanzierungsbausteine für Gründung und Nachfolge auf einer eigenen Seite. Der Notar beurkundet den Vertrag und ist neutral, nicht Ihr Berater.

Häufige Fragen

Was kostet die Erstberatung bei IHK und Handwerkskammer?

Bei beiden Kammern ist die erste Einschätzung in der Regel kostenfrei. Sie erhalten eine Orientierung zu Nachfolgeplanung, Fördermitteln und Ansprechpartnern. Einen Rechtsanspruch auf eine bestimmte Leistung gibt es nicht, die Angebote unterscheiden sich regional.

Wann muss ich den Förderantrag stellen?

Vor Beginn der Beratung. Geförderte Programme verlangen eine Bewilligung, bevor der Berater tätig wird. Eine Rückdatierung ist nicht möglich. Klären Sie mit dem Berater, wer den Antrag stellt und welche Unterlagen die Bewilligungsstelle verlangt.

Kann ich eine Erfolgsprovision vereinbaren?

Das ist möglich, aber erklärungsbedürftig. Bei einer Vermittlungsprovision steigt das Honorar mit dem Kaufpreis, während Ihr Nettoerlös von Steuern und Verbindlichkeiten abhängt. Bestehen Sie auf einer klaren Definition, wann die Provision fällig wird.

Woran erkenne ich einen unpassenden Anbieter?

An allgemeinen Zusagen ohne Zahlen, an fehlenden Referenzen und an einem Angebot ohne Leistungsabgrenzung. Wer die Bewertung vor Ihren Zahlen zusagt oder eine Käuferliste ohne Prüfung verspricht, wird den Prozess nicht tragen.

Welche Unterlagen braucht der Berater vor dem Erstgespräch?

Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre, aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen, Verträge mit Kunden und Lieferanten, Mietvertrag, Anlagenverzeichnis und eine Liste der Verbindlichkeiten. Für den ersten Termin genügt ein einseitiges Unternehmensprofil.