Nachfolgeberatung Anbieter im Vergleich: IHK, Steuerberater, Unternehmensmakler

Das Wichtigste auf einen Blick

• IHK und Handwerkskammern bieten Erstorientierung, Netzwerke und Betriebsbörsen, meist kostenfrei oder gegen geringe Kostenbeteiligung.
• Steuerberater liefern Zahlen, Bewertung und Steuergestaltung, abgerechnet nach Zeitaufwand.
• Unternehmensmakler übernehmen Vermarktung und Verhandlung und arbeiten auf Erfolgsprovision.
• Bund und Länder bezuschussen Beratung und Finanzierung über Förderprogramme.

Warum der Beratungsmarkt gewachsen ist

Seit den 1990er Jahren wächst die Zahl der Betriebe, für die eine Übergabe ansteht. Das Institut für Mittelstandsforschung Bonn erhebt dazu jährlich Daten, und mit der Nachfrage sind Beratungsangebote für Bewertung, Vermarktung und Förderung gewachsen.

Kammern: Erstorientierung mit langer Tradition

Die Industrie- und Handelskammern gehen auf das 19. Jahrhundert zurück. Ihr Recht wurde 1956 bundesweit einheitlich gefasst, und das Gesetz trägt bis heute den Zusatz vorläufig. Handwerkskammern stützen sich auf die Handwerksordnung von 1953. Beide sind Körperschaften des öffentlichen Rechts und beraten ihre Mitglieder als Pflichtaufgabe.

Zum Angebot gehören Nachfolgesprechstunden, regionale Arbeitskreise, Seminare und die gemeinsame Betriebsbörse nexxt-change, die Anfang der 2000er Jahre aus den regionalen Kammerbörsen hervorging. Im Mittelpunkt steht die erste Orientierung: Welcher Käufertyp passt, und in welchem Zeitrahmen ist eine Übergabe realistisch?

Handwerkskammern betreuen zusätzlich die Handwerksrolle und prüfen, ob ein Käufer die nötige Qualifikation mitbringt. Seit der Novelle der Handwerksordnung im Februar 2020 gilt in zwölf Gewerken wieder die Meisterpflicht, was die Nachfolge in diesen Berufen erschwert.

Angesprochen sind kleine und mittlere Betriebe, besonders aus Handwerk, Einzelhandel und Gastgewerbe. Die Erstberatung ist in der Regel kostenfrei, vertiefte Gespräche rechnen die Kammern mit Tagessätzen oder Kostenbeteiligungen ab. Zuschüsse können diese Kosten senken, eine Übersicht bietet der BMWK-Überblick zur Unternehmensnachfolge.

Steuerberater: Zahlen, Bewertung und Steuergestaltung

Als eigener Berufsstand wurde der Steuerberater mit dem Steuerberatungsgesetz von 1961 einheitlich geregelt, zuvor arbeiteten Helfer in Steuersachen ohne gemeinsame Berufsordnung. Heute liefern Kanzleien die Zahlenbasis jeder Verhandlung: Jahresabschlüsse, betriebswirtschaftliche Auswertungen und eine Unternehmensbewertung.

Das Erbschaftsteuergesetz gewährt für Betriebsvermögen Freibeträge und Verschonungsabschläge, die an Lohnsumme und Behaltensfristen gekoppelt sind. Ob Anteile oder einzelne Wirtschaftsgüter übertragen werden, entscheidet deshalb über den Nettoerlös. Vergleichszahlen zu Branchen und Größenklassen liefert das Statistische Unternehmensregister.

Die Vergütung richtet sich nach der Steuerberatervergütungsverordnung oder nach einer Honorarvereinbarung, verbreitet ist die Abrechnung nach Stunden. Kritisch wird es, wenn dieselbe Kanzlei über Jahre beide Seiten betreut, dann fehlt die Distanz für eine harte Verhandlung.

Unternehmensmakler: Vermarktung mit Erfolgsprovision

Makler und M&A-Berater übernehmen den aktiven Verkaufsprozess. Sie erstellen ein Exposé, sprechen Interessenten vertraulich an, führen die Verhandlung und bereiten die Due Diligence vor. Beurkundet wird der Kaufvertrag am Ende von einem Notar.

Das Honorar ist frei verhandelbar und an keine Gebührenordnung gebunden. Marktüblich ist eine Erfolgsprovision, die sich am Kaufpreis bemisst und je nach Größe und Aufwand zwischen etwa drei und zehn Prozent liegt, oft mit einer Mindestprovision. Manche Anbieter verlangen zusätzlich eine Pauschale für Bewertung und Exposé.

Sinnvoll ist dieser Weg bei mehreren ernsthaften Interessenten, komplexer Kundenstruktur oder einem Kaufpreis im höheren sechsstelligen Bereich. Wer den Nachfolger bereits in Familie oder Belegschaft gefunden hat, zahlt für eine breite Vermarktung häufig ohne Gegenwert.

Vergleich der Anbieter in der Übersicht

Anbieter	Kernleistung	Zielgruppe	Kosten
IHK, Handwerkskammern	Erstberatung, Netzwerk, Betriebsbörse	kleine Betriebe, Handwerk, Handel	kostenfrei bis Kostenbeteiligung
Steuerberater	Bewertung, Steuergestaltung, Abschlüsse	Betriebe mit belastbaren Zahlen	Stundensatz oder Honorarvereinbarung
Unternehmensmakler	Exposé, Vermarktung, Verhandlung	Betriebe mit mehreren Interessenten	Erfolgsprovision, oft drei bis zehn Prozent

Beispielrechnung für ein Übergabeprojekt

Angenommen wird ein Betrieb mit einem Kaufpreis von 400.000 Euro. Die Erstberatung der Kammer kostet nichts. Der Steuerberater rechnet 30 Stunden zu je 150 Euro netto ab, das sind 4.500 Euro netto und 5.355 Euro brutto bei 19 Prozent Umsatzsteuer. Der Makler erhält fünf Prozent des Kaufpreises, also 20.000 Euro netto und 23.800 Euro brutto. Zusammen sind das 24.500 Euro netto, rund sechs Prozent des Kaufpreises.

Förderung und Finanzierung

Der Bund fördert die Nachfolgeberatung über Programme, die in der Förderdatenbank des Bundes dokumentiert sind. Für die Kaufpreisfinanzierung tritt die KfW mit zinsgünstigen Krediten auf, das KfW-Förderangebot für Gründung und Nachfolge bündelt sie. Beide Wege setzen einen Businessplan und eine nachvollziehbare Bewertung voraus.

In fünf Schritten zum passenden Anbieter

1. Ziel festlegen: Verkauf an Familie, Belegschaft oder externe Dritte.
2. Zahlen ordnen: Abschlüsse und Bewertung mit dem Steuerberater klären.
3. Erstberatung bei IHK oder Handwerkskammer wahrnehmen.
4. Bei Fremdverkauf zwei Makler mit Referenzen und Provisionsmodell vergleichen.
5. Förderfähigkeit prüfen und Angebote vor der Beauftragung schriftlich einholen.

Häufige Fragen

Was kostet die Nachfolgeberatung bei der IHK?

Erstgespräche sind meist kostenfrei. Vertiefte Beratungen werden je nach Kammer mit Tagessätzen oder einer Kostenbeteiligung abgerechnet.

Wann lohnt sich ein Unternehmensmakler?

Wenn der Betrieb einem breiten Interessentenkreis angeboten werden soll und die Verhandlung fachliche Begleitung braucht. Bei einem familiären Verkauf ist der Nutzen gering.

Übernimmt der Steuerberater auch die Bewertung?

Viele Kanzleien bewerten kleine und mittlere Betriebe selbst, etwa nach dem Ertragswertverfahren. Bei Streitfragen empfiehlt sich ein separates Gutachten.

Wie hoch ist die Provision beim Unternehmensverkauf?

Es gibt keine gesetzliche Vorgabe. Verhandelt wird eine Erfolgsprovision, die sich am Kaufpreis orientiert und in der Praxis häufig zwischen drei und zehn Prozent liegt.

Welche Förderung passt zur Betriebsübergabe?

Zuschüsse für Beratung und zinsgünstige Kredite für die Finanzierung. Die Bedingungen stehen in der Förderdatenbank und in den Programmen der KfW.