Nachfolgeberatung Anbieter im Vergleich: IHK, Steuerberater, Unternehmensmakler

Das Wichtigste auf einen Blick

Warum der Beratungsmarkt gewachsen ist

Seit den 1990er Jahren wächst die Zahl der Betriebe, für die eine Übergabe ansteht. Das Institut für Mittelstandsforschung Bonn erhebt dazu jährlich Daten, und mit der Nachfrage sind Beratungsangebote für Bewertung, Vermarktung und Förderung gewachsen.

Kammern: Erstorientierung im Kammerbezirk

Industrie- und Handelskammern und Handwerkskammern sind Körperschaften des öffentlichen Rechts und beraten ihre Mitglieder als Pflichtaufgabe. Beraten werden nur Betriebe mit Sitz im jeweiligen Kammerbezirk; die Beratung finanziert sich über die Pflichtbeiträge. Für Mitglieder ist sie damit kostenfrei.

Zum Angebot gehören Nachfolgesprechstunden, regionale Arbeitskreise, Seminare und die gemeinsame Betriebsbörse nexxt-change. Im Mittelpunkt steht die erste Orientierung: Welcher Käufertyp passt, und in welchem Zeitrahmen ist eine Übergabe realistisch?

Angesprochen sind kleine und mittlere Betriebe, besonders aus Handwerk, Einzelhandel und Gastgewerbe. Die Erstberatung ist in der Regel kostenfrei, vertiefte Gespräche rechnen die Kammern mit Tagessätzen oder Kostenbeteiligungen ab. Zuschüsse können diese Kosten senken, eine Übersicht bietet der BMWK-Überblick zur Unternehmensnachfolge&ssu=&ssv=&ssw=&ssx=eyJfX3V6bWYiOiI3ZjkwMDAwMzBhMWU2Mi0wYjgwLTRjYTMtODZhYi0zMTFkM2IyNTA0MjgxLTE3ODk4MzEyMTYzNDgwLTAwMWE3MjczNmE1MjcyZTU5N2MxMCIsInV6bXgiOiI3ZmMwMDAyYzNhYWMyZC03N2Q5LTQxOWEtYjZlYi03YmI2YmZlM2VkZWIxLTE3ODk4MzEyMTYzNDgwLTAwNTQ2NjQyZDY3YTZmYTg0N2ExMCIsInJkIjoiZXZhbHVhdGlvbmVuLWJtd2suZGUifQ==)&ssu=&ssv=&ssw=&ssx=eyJfX3V6bWYiOiI3ZjkwMDAwMzBhMWU2Mi0wYjgwLTRjYTMtODZhYi0zMTFkM2IyNTA0MjgxLTE3ODk4MzEyMTYzNDgwLTAwMWE3MjczNmE1MjcyZTU5N2MxMCIsInV6bXgiOiI3ZmMwMDAyYzNhYWMyZC03N2Q5LTQxOWEtYjZlYi03YmI2YmZlM2VkZWIxLTE3ODk4MzEyMTYzNDgwLTAwNTQ2NjQyZDY3YTZmYTg0N2ExMCIsInJkIjoiZXZhbHVhdGlvbmVuLWJtd2suZGUifQ==).

Wertgutachten erstellen die Kammern nicht. Ein belastbares Gutachten muss deshalb extern beschafft werden, etwa bei einem Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder Sachverständigen.

Steuerberater: Zahlen, Bewertung und Steuergestaltung

Kanzleien liefern die Zahlenbasis jeder Verhandlung: Jahresabschlüsse, betriebswirtschaftliche Auswertungen und eine Unternehmensbewertung. Das Erbschaftsteuergesetz gewährt für Betriebsvermögen Freibeträge und Verschonungsabschläge, die an Lohnsumme und Behaltensfristen gekoppelt sind. Ob Anteile oder einzelne Wirtschaftsgüter übertragen werden, entscheidet deshalb über den Nettoerlös. Vergleichszahlen zu Branchen und Größenklassen liefert das Statistische Unternehmensregister.

Abgerechnet wird nach der Steuerberatervergütungsverordnung (StBVV) oder über eine Honorarvereinbarung. Verbreitet sind zwei Modelle: das Zeithonorar nach Stunden und die Wertgebühr, die sich am Gegenstandswert orientiert. Kritisch wird es, wenn dieselbe Kanzlei über Jahre beide Seiten betreut, dann fehlt die Distanz für eine harte Verhandlung.

Unternehmensmakler: Vermarktung mit Erfolgsprovision

Makler und M&A-Berater übernehmen den aktiven Verkaufsprozess. Sie erstellen ein Exposé, sprechen Interessenten vertraulich an, führen die Verhandlung und bereiten die Due Diligence vor. Beurkundet wird der Kaufvertrag am Ende von einem Notar.

Das Honorar ist frei verhandelbar und an keine Gebührenordnung gebunden. Marktüblich ist eine Erfolgsprovision, die sich am Kaufpreis bemisst und je nach Größe und Aufwand zwischen etwa drei und zehn Prozent liegt, oft mit einer Mindestprovision.

Sinnvoll ist dieser Weg bei mehreren ernsthaften Interessenten, komplexer Kundenstruktur oder einem Kaufpreis im höheren sechsstelligen Bereich.

Personal und Übergang mitplanen

Beim Betriebsübergang tritt der Käufer nach § 613a BGB in die bestehenden Arbeitsverhältnisse ein. Personal- und Mitarbeiterfragen bei der Übergabe beantwortet die Bundesagentur für Arbeit für Unternehmen. Kündigungen und Betriebsvereinbarungen beeinflussen den Kaufpreis, deshalb gehört das Thema in die Zeitplanung.

Mehrere Anbieter kombinieren

Die Anbieter schließen sich nicht aus. Empfehlenswert ist die Kombination aus Kammer für die Erstberatung, Steuerberater für Bewertung und Zahlen und Makler für die Vermarktung. So bleibt der Einstieg günstig, und die Verhandlung bekommt eine unabhängige Begleitung.

Vergleich der Anbieter in der Übersicht

Beispielrechnung für ein Übergabeprojekt

Bei 400.000 Euro Kaufpreis rechnet der Steuerberater 30 Stunden zu je 150 Euro netto ab, das sind 4.500 Euro netto und 5.355 Euro brutto. Der Makler erhält fünf Prozent, also 20.000 Euro netto und 23.800 Euro brutto. Zusammen sind das 24.500 Euro netto, rund sechs Prozent des Kaufpreises.

Förderung und Finanzierung

Der Bund fördert die Nachfolgeberatung über Programme, die in der Förderdatenbank des Bundes dokumentiert sind. Für die Kaufpreisfinanzierung tritt die KfW mit zinsgünstigen Krediten auf, das KfW-Förderangebot für Gründung und Nachfolge bündelt sie. Kredite werden über die Hausbank beantragt, sie nennt auch die Konditionen. Beide Wege setzen einen Businessplan und eine nachvollziehbare Bewertung voraus.

Häufige Fragen

Was kostet die Nachfolgeberatung bei der IHK?

Erstgespräche sind meist kostenfrei. Vertiefte Beratungen werden je nach Kammer mit Tagessätzen oder einer Kostenbeteiligung abgerechnet.

Woher kommt ein belastbares Wertgutachten?

Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder spezialisierte Sachverständige, häufig nach dem Ertragswertverfahren.

Wie hoch ist die Provision beim Unternehmensverkauf?

Es gibt keine gesetzliche Vorgabe. Verhandelt wird eine Erfolgsprovision, die sich am Kaufpreis orientiert und in der Praxis häufig zwischen drei und zehn Prozent liegt.