Wie findet man einen Betrieb zum Kauf in Deutschland?

Das Wichtigste auf einen Blick

• Zentrale öffentliche Nachfolgebörse ist nexxt-change, getragen von Bund, Ländern, DIHK, ZDH und KfW.
• IHKs, Handwerkskammern und kommunale Wirtschaftsförderungen betreiben eigene regionale Börsen.
• Makler und M&A-Berater liefern diskrete Angebote gegen Erfolgsprovision.
• Vor der ersten Anfrage gehören Branche, Region, Preisrahmen und Finanzierung schriftlich festgehalten.

Börsen, Makler und regionale Netzwerke

Die bekannteste überregionale Plattform ist nexxt-change. Getragen wird sie von Bund, Ländern, dem Deutschen Industrie- und Handelskammertag, dem Zentralverband des Deutschen Handwerks und der KfW. Verkäufer stellen dort Kurzprofile ein, Suchende filtern nach Branche, Region und Umsatzgröße. Die Nutzung ist kostenfrei.

Welche Förderprogramme und Beratungsangebote des Bundes eine Übernahme begleiten, bündelt das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz in seinem Überblick zur Unternehmensnachfolge.

Die Industrie- und Handelskammern betreiben zusätzlich regionale Betriebsbörsen. Angebote erscheinen dort meist ohne Firmennamen, der erste Kontakt läuft über die Kammer. Handwerkskammern halten dasselbe für Handwerksbetriebe bereit, kommunale Wirtschaftsförderungen vermitteln häufig im persönlichen Gespräch. Daneben sammelt die Deutsche Unternehmerbörse Angebote von Verkäufern und Beratern.

Auf Börsen fehlt der Firmenname, weil Verkäufer Diskretion brauchen. Bekanntwerden kann Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter verunsichern. Kurzprofile nennen deshalb Branche, Region, Umsatzband und Mitarbeiterzahl, der Name folgt erst nach der Prüfung durch den Verkäufer.

Bundesweite Börsen liefern die breitere Auswahl, regionale Börsen die dichteren Kontakte. Wer beides nutzt, legt Suchagenten an und prüft die Inserate wöchentlich. Die Zahl neuer Angebote schwankt stark nach Branche und Region.

Gewerbliche Makler und M&A-Beratungen arbeiten mit Verkäufermandaten. Interessenten erhalten Unterlagen meist erst nach einer Bonitätsprüfung. Viele Berater führen Zertifikate wie Fachberater für Unternehmensnachfolge (IHK) oder Sachverständiger für Unternehmensbewertung (IHK). Bezahlt wird in der Regel eine Erfolgsprovision, oft als Prozentsatz des Kaufpreises, netto zuzüglich 19 Prozent Umsatzsteuer. Konditionen und Laufzeit gehören vor der Zusammenarbeit in den Maklervertrag.

Ein weiterer Kanal sind Sparkassen, Genossenschaftsbanken, Steuerberater und Anwälte mit Nachfolgeschwerpunkt. Sie kennen Betriebe im Umfeld und vermitteln Kontakte, die nie öffentlich inseriert werden. Viele Länder und Kommunen betreiben zudem Nachfolge-Netzwerke, in denen Kammern, Banken und Wirtschaftsförderer zusammenarbeiten.

Vorauswahl in fünf Schritten

1. Suchprofil festhalten: Branche, Region, Umsatzgröße, Mitarbeiterzahl, Kaufpreisrahmen, Eigenkapital und Zeitplan.
2. Marktdaten prüfen: Wie viele Unternehmen der Zielbranche gibt es in der Region? Das Statistische Bundesamt führt das Unternehmensregister mit Strukturdaten zu Unternehmen und Betrieben.
3. Öffentliche Börsen durchsuchen: nexxt-change, Betriebsbörsen der IHKs und Handwerkskammern, Seiten der Wirtschaftsförderung.
4. Erstkontakt aufnehmen und Unterlagen anfordern: BWA der letzten drei Jahre, Jahresabschlüsse, Kundenstruktur, Personalübersicht, Verträge. Registerdaten lassen sich im Bundesanzeiger einsehen, soweit Publizitätspflichten bestehen.
5. Finanzierung vor der Detailprüfung klären: Bankgespräch führen und Förderkredite der KfW für Gründung und Nachfolge prüfen.

Die Reihenfolge spart Zeit. Wer erst nach dem ersten Objekttermin Finanzierung und Registerdaten prüft, verliert Wochen. Umgekehrt verhindert ein vollständiges Suchprofil, dass Angebote geprüft werden, die nicht finanzierbar sind.

Kriterien für die erste Einschätzung

Diese Punkte lassen sich vor jedem Vor-Ort-Termin klären:

• Umsatz und Ertrag der letzten drei Jahre
• Anteil der drei größten Kunden am Umsatz
• Abhängigkeit vom bisherigen Inhaber
• Personal: Fluktuation, Alter, Qualifikationen
• Verträge: Miete, Pacht, Leasing, Lieferanten, offene Verbindlichkeiten

Der Anteil der drei größten Kunden zeigt, wie verletzlich ein Betrieb ist. Liegt er über der Hälfte des Umsatzes, hängt die Übernahme an wenigen Beziehungen. Die Abhängigkeit vom Inhaber betrifft Kundenkontakte, Einkauf und technisches Wissen. Wer diese Aufgaben nicht verteilt, verliert beim Ausscheiden des Verkäufers Zeit und Umsatz.

Eine Beispielrechnung zeigt die Größenordnung. Bei 800.000 Euro Jahresumsatz und einer Ertragsmarge von 6 Prozent bleiben 48.000 Euro Gewinn vor Zinsen und Steuern. Ein Kaufpreisfaktor von 3 ergibt 144.000 Euro. Lager, Maschinen und Verbindlichkeiten sind darin nicht enthalten, und die Faktoren unterscheiden sich je nach Branche deutlich. Alle Beträge sind Nettowerte.

Häufige Fragen

Wo finde ich Betriebe ohne Maklerprovision?

nexxt-change, die Betriebsbörsen der IHKs und Handwerkskammern sowie Wirtschaftsförderungen vor Ort. Auch Banken und Steuerberater vermitteln häufig ohne Makler.

Was kostet die Suche über einen Makler?

Bei Erfolgsprovision fällt meist ein Prozentsatz des Kaufpreises an, teils mit Mindestbetrag. Honorar, Laufzeit und Ausstiegsklauseln stehen im Maklervertrag und sollten vor der Beauftragung geklärt werden.

Welche Unterlagen gehören zur ersten Prüfung?

BWA und Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre, Kundenstruktur, Personalübersicht, Verträge, Anlagenverzeichnis und eine Übersicht der Verbindlichkeiten.

Wann sollte die Finanzierung geklärt sein?

Vor der Detailprüfung des Betriebs. Banken bewerten Eigenkapital, Sicherheiten und Ertragskraft. Förderkredite der KfW lassen sich vorab anfragen.